ВИДЕО

«При каких идеальных обстоятельствах вы бы купили прямо сейчас?»
 — Это не вопрос. Это пароль от сейфа, где лежит решение клиента.

Можно сколько угодно рассказывать про цены и «лучшее предложение на рынке». Но пока ты не понял, что именно держит клиента, ты не продаёшь, а болтаешь.

Продажи — это не только про умение красиво говорить, но и про умение задавать правильные вопросы.

Вот некоторые из них. Шах и мат.

• «Надо согласовать» — кто финально принимает решение и какие критерии у него?
• «Дорого» — с чем сравниваете и что в том варианте лучше или хуже?
• «Страшно брать сейчас» — чего боитесь больше всего: ликвидности, гарантии, сервиса?
• «Не сезон / не время» — когда будет «время» и что должно измениться?

И вот теперь внимание: момент истины.
Если после разговора в CRM написано «думает», но нет:

• кто ЛПР;
• срока решения;
• критерия выбора;
• одного главного стоп-фактора,

… то это не клиент сложный. Это менеджер ленивый. И оправдания, что «рынок сложный» и «клиенты не готовы».

А клиенты, как правило, готовы. Просто не всем хватает смелости задать прямой вопрос.